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今年以來(lái)，全國(guó)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)普遍出現(xiàn)疲軟狀態(tài)，但在江蘇雙能太陽(yáng)能有限公司可以看到，每天大小發(fā)貨車來(lái)來(lái)去去，定貨電話 、車間生產(chǎn)的員工們依舊忙碌不已。
公司高層沒(méi)有沉浸在一片大好的市場(chǎng)前景中，毅然決定從６月份起，委派公司銷售部會(huì)同營(yíng)銷策劃公司組成調(diào)研組，啟動(dòng)“踏訪千縣萬(wàn)戶”全國(guó)市場(chǎng)調(diào)研巡訪活動(dòng)，調(diào)研小組巡訪首站河南省。
因河南省會(huì)鄭州資源豐富，雄踞中原腹地，是中國(guó)鐵路、公路、航空、信息兼具的重要綜合性交通通訊樞紐之一，是中原地區(qū)通向世界的重要門戶，為此，巡訪組從戰(zhàn)略角度出發(fā)，選擇從鄭州向四周輻射巡訪。
半個(gè)月內(nèi)，調(diào)研組先后踏訪了鄭州、許昌、周口、駐馬店、信陽(yáng)、南陽(yáng)、新鄉(xiāng)等近10個(gè)區(qū)域內(nèi)數(shù)十家經(jīng)銷商和千余戶用戶家庭，詳細(xì)了解了雙能及其他品牌的市場(chǎng)狀況、雙能太陽(yáng)能熱水器消費(fèi)者的反映及新的需求。得知雙能投資了近4個(gè)億的“航母”即將啟航，且雙能已經(jīng)與營(yíng)銷策劃公司聯(lián)合啟動(dòng)了全國(guó)大巡訪活動(dòng)，經(jīng)銷商們信心聚增百倍，他們從巡訪組的舉動(dòng)中，清晰地領(lǐng)會(huì)到公司的決策和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。讓調(diào)研組感到驚喜的是，經(jīng)銷商們共認(rèn)，之所以選擇加盟雙能，主要出于兩大考慮，一是因?yàn)殡p能品牌有無(wú)限的升值空間；二是消費(fèi)者把水溫特高、質(zhì)量過(guò)硬的雙能產(chǎn)品作為炫耀自己明智選擇太陽(yáng)熱水器的資本。（以下兩個(gè)實(shí)況充分證明了這些觀點(diǎn)。）
一、經(jīng)銷商普遍反映，雙能這一品牌已經(jīng)擁有中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品、家電下鄉(xiāng)品牌、20強(qiáng)暢銷品牌、CE認(rèn)證及國(guó)家康居示范工程選用產(chǎn)品等光環(huán)，但目前在河南市場(chǎng)上的知名度卻不是太高，但他們?yōu)楹螆?zhí)意選擇與雙能合作呢？最實(shí)際的考慮，就是因?yàn)橛H臨過(guò)江蘇雙能太陽(yáng)能有限公司考察，經(jīng)考察經(jīng)銷商朋友們好發(fā)現(xiàn)無(wú)論是產(chǎn)品自身的升值、公司產(chǎn)能的升值，還是公司決策層的英明果斷，都讓他們看到了與雙能合作后無(wú)限的升值空間。
二、消費(fèi)者普遍反映，雙能太陽(yáng)能熱水器名不虛傳。為何名不虛傳？消費(fèi)者用最真實(shí)、最直接的方式證明了這一說(shuō)法。多數(shù)消費(fèi)者說(shuō)，不管是從廣告、經(jīng)銷商那里，還是從鄰居那里，得知雙能以“水溫高、壽命長(zhǎng)”的廣告詞來(lái)證明自己的產(chǎn)品性能，這正是消費(fèi)者選擇雙能太陽(yáng)能熱水器的初衷，而產(chǎn)品的壽命問(wèn)題是要靠時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)的，而水溫高可以當(dāng)場(chǎng)“兌現(xiàn)”，在走訪中，消費(fèi)者均把“雙能太陽(yáng)能熱器能把水燒開(kāi)”的好消息告訴了調(diào)研組，并以此證明自己的選擇是明智的。
6月6日，調(diào)研組按照客戶資料來(lái)到長(zhǎng)葛市后河鎮(zhèn)陘山村張先生家，張先生選擇的1820型號(hào)的雙能太陽(yáng)能熱水器，熱水器安裝才一天，調(diào)研組到訪時(shí)，張先生剛打電話要求安裝人員趕緊到他家樓頂看看。什么原因呢，因?yàn)闊崴鞯某鰵饪渍谙蛲狻懊鞍谉煛�，�?dān)心水箱會(huì)爆炸！很快，安裝的王師傅趕到，一查究竟，告訴張先生，這是因?yàn)殡p能熱水器的集熱效果特好，水箱里的水已經(jīng)沸騰了，“冒白煙”不必?fù)?dān)心，是水蒸氣在揮發(fā)。聽(tīng)了王師傅的解釋，張先生這才恍然大悟，慶幸自己選擇雙能根本沒(méi)錯(cuò)。
6月8日，調(diào)研組進(jìn)入周口市區(qū)域，在駕車前往西華縣的鄉(xiāng)村道路上，大家意外看到，雙能熱水器在這里的普及率極高，經(jīng)抽樣巡訪發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)占有率高達(dá)50％，用老百姓自己話說(shuō)：“聽(tīng)人家說(shuō)雙能熱水器能燒開(kāi)水，我就裝了，果然如此。”一般談到句話時(shí)，老百姓都會(huì)帶我們到樓頂平臺(tái)上看看，來(lái)證明自己沒(méi)有撒謊。這個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商張老板很自豪地告訴調(diào)研組成員，他以前也經(jīng)銷其他品牌，但他選擇雙能，正是因?yàn)橄M(fèi)者盡說(shuō)雙能的好話，現(xiàn)在有了口碑，他根本不需要搞宣傳活動(dòng)照樣“門庭若市”。
一路走來(lái)，調(diào)研組從實(shí)地掌握到當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，明確了公司發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，手把手地將貼近實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷方式教給經(jīng)銷商和廣大的業(yè)務(wù)員，并深入居民家中詳細(xì)了解到消費(fèi)者真實(shí)的需求心理，為公司今后發(fā)展和市場(chǎng)策劃打下最可靠、最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
目前，全國(guó)掃蕩式巡訪調(diào)研活動(dòng)仍在繼續(xù)，公司新產(chǎn)品研發(fā)、宣傳策劃工作正在緊張有序地進(jìn)行。
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走進(jìn)雙能
